Oxford- “Está difícil” o “Está dura la calle” suelen ser las opiniones de algunos empresarios. ¿Qué podemos hacer cuándo vemos que las ventas están estancadas o incluso caen, y sentimos que la realidad nos juega totalmente en contra?
Carnevalle- De hecho empresas con características similares en un mismo mercado logran resultados diferentes, quizás un ejemplo sencillo ha sido en pandemia, mientras un restaurante cerró, el otro se convertía en carnicería y verdulería.
Por supuesto que la realidad del país influye, el precio del dólar, las condiciones generales, pero vemos que otras empresas del mismo rubro en el mismo contexto están haciendo cosas, y les está yendo mejor.
Aquí es donde comienza a ser importante la capacidad de hacerse preguntas, de romper los moldes, de empezar a “pensar diferente”, revisando hasta lo que creíamos inamovible, para mirar nuestra empresa con nuevos ojos.
Oxford- Qué tipos de preguntas son las que hay que hacerse?
Carnevalle- ¿Dónde estoy vendiendo? ¿Qué participación de mercado tengo? ¿Qué cobertura logro? ¿He intentado hacer algo para cambiar la situación en los últimos 3 meses? ¿Qué impacto te ha generado? ¿Cuánto cayó realmente la venta, un 10%, un 30%? Mirar nuestra página web, veo qué comunica, ¿Qué porcentaje de presupuestos se convierten en ventas?, ¿Cuál es el ticket promedio de mis ventas? ¿Puedo vender más a los mismos clientes? De allí saldrán algunas primeras conclusiones… Todo es válido, y muy útil.
Oxford- ¿Las empresas se detienen a analizar sus datos?
Carnevalle- Muchas veces es difícil observarse a sí mismo, hay cosas que uno no ve realmente, aunque haga el intento.
Una mirada externa puede ayudar mucho, que pregunte, pida datos que están a mano, indague… Y saque conclusiones rápidas que nos orienten… Aunque sea un negocio chico, puedo mejorar muchísimo.
Por ejemplo, mirando las ventas, y las ventas de la competencia, puedo descubrir que tengo el 5% del mercado. Me queda un 95% por conquistar! Pero si por lo menos logramos ganar un 1% del mercado, que parece poco, para nosotros sería un aumento del 20% de la venta! Y ese 1% se puede lograr mejorando la gestión, ese margen significará un enorme cambio.
Oxford- ¿Qué otro tipo de variables debería analizar?
Carnevalle- Si analizamos a nivel país, NOA tiene el 10% de la población, Córdoba otro 10%, NEA 9%, Buenos Aires 50%... ¿Cómo están distribuidas nuestras ventas? Lo mismo cuando empezamos a profundizar y tomamos una región y vamos analizando las principales ciudades cabecera. ¿Dónde estamos fuertes y dónde no?
Y también comenzar a pensar respecto a nuestros productos, modelos, variedad, calidad, tiempo de entrega, financiación y además cómo estamos comunicando nuestra marca.
Muchos señalan que como el mercado está difícil deben bajar el precio, sin embargo en la mayoría de los sectores las marcas líderes son las que más venden y además son las que tienen los precios y márgenes mayores. Nike, Adidas, BMW, Apple, son ejemplo de ello. No es sólo la calidad que puedan tener sus productos, es cómo construyen una imagen a través de la comunicación.
Oxford- Qué otros aspectos pueden influir en nuestra venta?
Carnevalle- Un tema fundamental es preguntarnos cómo es nuestro equipo de ventas. Realmente buenos vendedores en el mercado hay pocos. Pensemos que para las demás áreas existe formación terciaria y universitaria. Contadores para Administración, Licenciados en Marketing para el área Marketing, Community Manager para Comunicaciones, Licenciados en RRHH para el área de Gestión de las Personas, Licenciados o Técnicos en Operaciones para Logística, Ingenieros para Producción y Calidad. ¿Y en ventas? No existe formación universitaria para ventas.
¿Cómo es nuestro equipo de ventas? Hay empresas que con algunas acciones logramos que el ticket promedio de los clientes aumente un 20%, otros que aumenten la tasa de cierres de presupuestos, pero si preguntamos: ¿Cuál es el ticket promedio de venta en tu empresa? O ¿Qué porcentaje de presupuestos se cerraron? o ¿La promoción que hicieron, fue exitosa, en cuánto incrementó las ganancias? Es muy probable que no se sepa. Sin embargo, “los datos están en la empresa”, pero no siempre se analizan y mucho menos se gestionan.
Una encuesta de la Asociación de Ejecutivos de Ventas que nuclea a los mandos medios y altos de ventas de FORTUNE 500 de EEUU revela que el 73% de los vendedores hacen 0 o 1 seguimiento a los presupuestos. Y cuando se le pregunta a los clientes se revela que el 90% de las ventas se logra luego de 4 o más contactos.
Entonces cuando decimos Está dura la calle, podemos analizar todas estas acciones que están a nuestro alcance para mejorar las ventas.
Oxford- Esto sería entonces cambiar la mirada sobre nuestra empresa?
Carnevalle- Exactamente… Mirar con nuevos ojos la realidad de nuestra empresa... Un aspecto importante a tener en cuenta es “cómo están nuestras emociones”, porque es desde allí que podemos ver oportunidades o solamente amenazas, y ello condiciona nuestra posibilidad de ser creativos. La creatividad es algo que nos debe movilizar permanentemente, para preguntar, para repreguntar, para formular hipótesis, para vislumbrar lo importante, entender las prioridades, los problemas… Y también para pensar las alternativas que nos permitan lograr algún cambio. Al empezar a generar ideas para ver oportunidades, eso cambia la emoción, y la empresa se empieza a comprometer diferente, animándose a hacer tal vez una inversión más importante.
También es fundamental la disposición interior para abrirse a las nuevas herramientas digitales, a nuevos mercados, a hacer acciones diferentes. Pasar de " Está dura la calle, se vende poco" a pensar "Hay muchas oportunidades, y muchas de ellas dependen de nosotros"...
A veces no hace falta una gran inversión, hay mucho que es capacidad de gestión. Muchas veces con lo que tenemos podemos mejorar mucho. Se trata de aplicar creatividad a todo el proceso de gestión, y animarnos a cuestionarnos hasta lo que creemos inamovible.
